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县城手机店老板的赌命江湖 | 深度

时间:2020-11-20 12:43来源:http://www.zlq09.com 作者:山东新闻联播 点击:

全文共6090字,浏览大约必要12分钟

作者 | 猪九诫 李当心

编辑 | 王晓玲

“这能够是吾们开业五年来最冷清的一段时间。”唐山市玉田县别名华为授权店的店员,望着当前空无一人的店面,外情复杂。当天上午除了全现在以外,便异国其他人进店。

他说,就在几个月前,这家店还人满为患。贸易战背景下,美国对华为的制裁越厉厉,用户声援华为的情感越高涨,华为手机一度被抢到脱销。但是进入十月终以后,进店的人已经越来越少。

店员说,无人问津的一片面因为是缺货,大无数型号都必要预定。一千众公里外的湖南,周围大得众的一家华为专卖店里,大无数手机都有现货,但营业也已经不如夏日。

在全中国上千个县城中,像云云不计其数的手机店以百万计。不管是称雄一方的大型手机连锁商,单打独斗的个体商户,照样零成本创业的街边夫妻幼店,他们都在联相符战场上厮杀。

张家口怀来县的街边手机店

县城手机店赚大钱的机会不准时到来:功能机向智能机升级、幼米等互联网手机品牌兴首、OV的线下突围、华为手机在国内的爆发……每一次大大幼幼的产业周期,都带来了或大或幼的赢利机会,幼幼的夫妻店抓住机会,两三年就变成县城“巨富”。

但这又是一个规律难以把握的营业。倘若说芯片、面板云云的走业,是如太阳系相通按固定周期运走,那么在手机店老板们的描述中,县城手机江湖则属于另一栽难以展望的星系。

和三个太阳不规则运走的“三体宇宙”相通,县城手机营业也有三个“太阳”:手机品牌兴衰、消耗趋势变迁以及国内外宏不悦目环境转折。以前几年,三个“太阳”共同影响下,形式转折极快,难以预知冷暖。

这让手机店老板们的营业,望上往更像是一场赌局。从日进斗金到坠入冰窟,变幻只在一念之间。

与禁令共舞

在县城开个手机店,必须得晓畅国际形式。大洋彼岸的一纸禁令,让县城手机店老板吕超和萧阳又是喜悦,又是愁。

吕超的手机店开在唐山市玉田县中央的凤凰购物中央附近,这边荟萃了当地的十几家手机店,每个门店都不大。在一排幼店中,吕超的手机连锁店算装修得不错的。

说是“连锁”,其实只有两个相邻的门面。

行为华为的渠道商,在比来两年华为的线下兴首过程中,吕超从华为身上赚到过不少钱。但是今年下半年以来,吕超已经很难从华为那里拿到货了,短短两年时间他的营业随着美国禁令而跌宕首伏,这让他特殊关注国内外讯息,分析首国际产业环境和智能硬件品牌条理显明。

座谈中,吕超毫不遮盖对于华为的望好:“一是国运当头,被美国打压,老平民无条件声援;二是整个发展的路线,形成了众年的技术壁垒。今年倘若异国政治因素影响,它能占有50%以上的国内市场。”

怀来县一家华为手机店

2019年5月被美国添入实体清单,华为海外市场折戟,却在国内市场高歌猛进,其国内市占率从2018年的27%(Canalys)上升至最高42%(IDC,2019年Q3),挨近其它三大国产品牌之和。在华为的这一轮爆发中,手机连锁商人萧阳是成功上车的幸运儿。

萧阳在湖南郴州属下的众个县城开着十几家手机门店,此前主打的品牌是OV。随着华为2018年最先快捷兴首,吃失踪了OV很大的一片面市场,萧阳决定转向华为。

但是2018年的华为海外市场还在稳步发展,并不急于在国内市场膨胀,萧阳一路先也并未被华为授与,只能先做了一年荣耀的经销商。2019年5月华为被正式添入美国实体清单,海外市场遭遇壮大抨击,只能选择在国内市场大举膨胀,萧阳也等来了机会。

“那时只要开了账户,往挑货都能挑到,华为还会协助客户装修大专区,挑供柜台,客户几乎不必要出什么成本。只要客户有意愿,几乎都能做下往。”在优厚的渠道扶持之下,萧阳转投了华为的怀抱。

议价能力比OV高,收好空间更大,是萧阳第一年做华为下来的感受。“幼米添上生态链在吾这单店流水也就几十万,而华为光是卖手机单店的流水都能一两百万了。”做了一年之后,萧阳顺当地成为了郴州市的五个大客户之一。

然现在年萧阳刚刚成为华为的大客户,形式就最先急转直下,随着美国芯片禁令奏效的末了节点来临,华为对渠道的扶持政策最先周详紧缩。

据萧阳向全现在泄漏,华为大专区和授权店膨胀计划也随之停留:“吾们是今年的6月份定的末了一批授权店,之后就再也异国新开的了。”

更主要的题目,是缺货。今年下半年最先,华为手机最先面临分别水平的缺货,9月15日美国芯片禁令正式奏效之后,缺货题目更是越演越烈。

湖南一个手机批发市场的店主通知全现在,今年下半年以来,就连华为的旧款旗舰机都在面临缺货。近期华为Mate 40系列上新,这名店主统统只拿到两三台机器:“预定的众,到货的少。”

在华为手机拿不到货的情况下,该店主只能重新回到OPPO的怀抱,往年华为能占到他店铺收好的40%以上,OV添首来只有30%,现在OPPO的收好份额已经和华为持平。

玉田县的一家手机连锁店

而萧阳行为华为在郴州市的五个大客户之一,尽管在当地各个县城及市区拥有16家门店,但是在Mate40系列开售以后也只拿到了不到60台现货,其中大片面都是定金预售。

据萧阳向全现在泄漏,从今年8月份下旬最先,一些华为的个体门店就感觉到主要缺货。行为大客户的他,今年下半年和上半年相比,华为的供货也降落了50%。往年高峰期萧阳一次能够从华为挑到3000众台货,现在年最众只能挑到1000众台货。

对于华为的异日,其实萧阳也是忐忑的,大客户固然有优先挑货权,但他也只能保证高端机短期内不会缺货,而中矮端机型倘若永远缺货,异日只能议定OV等其他品牌进走添添。

在美国禁令之初,华为在国内强势兴首,OV幼米丢盔舍甲,像萧阳云云成功押注的渠道商大众赚了个盆满。现在禁令正式奏效且延迟到芯片周围,华为面临主要缺货,手机店主也无计可施。

店铺要更换其他品牌吗?OV照样幼米?不管是萧阳云云的“幼巨头”,照样吕超云云的个体户,他们的本质都在盘算。

凛冬之下

固然借着华为的“东风”续了一波命,但不管是吕超照样萧阳,都清新手机早就不再是向阳市场。2017年,中国手机出货量首次下滑,从上年的4.65亿属下滑至4.4亿部(IDC),同比降落了5%,并不息萎缩至今。

湖南一家联通分公司的总经理通知全现在,此前市场好的时候,联通公司会机关县城的许众幼店一首荟萃订货,以获取更众的补贴。但是从2017年下半年最先,荟萃订货十足终止。

“正本一些幼店订20台,两星期就跑完了,后面就得一个月,他们的资金周转周期变长了,几十块钱的激励也没法带动他们订货的积极性。”

郴州县城的一家中国移动综相符门店。图片:全现在

渠道和运营商的补贴也在逐渐消亡。湖南那家手机批发市场的店主通知全现在,曾经运营商的补贴能够占到他们收好的50%。但是到2018年,运营商补贴锐减了一半,现在更是只剩下了20%到30%。

今年新冠疫情,更让市场雪上添霜。据信通院数据表现,2020年上半年,国内智能手机出货量2.5亿台,同比降落16.1%。

吕超掰着手指算了一笔账:“以前市场最好的时候,换机周期是两年,现在第一梯队的手机换机周期是4年,而整部手机的寿命则在6年左右。这对整个市场销量的影响,是专门恐怖的断崖式下跌。”

以前市场火炎时,吕超门店所在的蓬勃路曾经浓密分布着几十家手机店,现在已经只剩下了一半,据吕超泄漏,以前他的门店一个出售员每个月能卖一百五六十台手机,现在也就卖个三四十台。

自然,还有缺货题目的影响,受全球供答链的连锁效答影响,众位店主外示,除了华为,OV今年货源也相等主要。

沈阳一家oppo服务体验中央。图片:视觉中国

近期全现在探访的几座县城,街边OV幼店里,柜台里摆着的几乎都是模板机,现货寥寥无几。怀来县一家vivo店的老板通知全现在,现在店里一台现货都异国,买手机只能预订,现在基本上只剩下一些熟客还会找他拿货,平日只能靠卖配件维持生存。

在快捷萎缩的市场中,即使是像萧阳云云的手机连锁商也无法全身而退。今年春节以后,台湾新闻滚动新闻萧阳已经关了好几个店面,公司的出货量比2017年下滑了50%。

赌局与输赢

县城手机店的老板们的好日子,都是由大大幼幼的周期带来的,自然幸运也必不走少。

2014年至2016年,3G向4G的跃迁带来了兴旺的换机潮,国内市场曾创下了年出货量4.65亿部(IDC)的历史记录。在“为发烧而生”的幼米凝神线上时,OV则带来了一次县城手机店大跃进,成为这个市场的主角。

吕超从2012年最先辈入OPPO系统,并一步步成为了OPPO在唐山市的大客户。15年市场最好的时候,他这个一百来平的门店镇日销量可达四五十台,到手收好就能上万。

从OPPO身上赚到过大钱,让吕超信任OV“渠道为王”的商业逻辑,并以此为信条。

“吾给你说一个稀奇经典的案例,前两年物化失踪的金立,厂家都已经休业了,有个山西的经销商月出售还在1万台上,就靠卖库存机。你想想渠道的力量有众大,这栽系统的排泄已经专门根深蒂固了。”

和许众聚焦一线城市的品牌分别,OV选择了直接将门店开到乡镇,走“乡下围困城市”的路线,吕超的OPPO店也频繁到乡下搞客户回馈运动:“得渠道者得天下,手机是脱离不了服务的,服务的创造者必定是线下店面才能产生的。”

OV下沉战略最主要的收获,就是获得了幼客户的声援,除了吕超以外,全现在走访的众名中幼店主都很望好OV的发展,渠道忠厚度可见一斑。

东莞的一家vivo门店。图片:视觉中国

以前除了主打OV以外,萧阳也曾押注其他手机品牌。行为一个曾经的“米粉”,他以前买过许众幼米的产品,并且一度信任幼米会在线下兴首。

2017年最先,幼米最先大举进军线下,与OV正面打开渠道之争,雷军公开外示,三年内要把幼米之家开到一千家。2018年2月,在年会上,雷军立下了十个季度重回国内市场第一的豪言,幼米在线下膨胀的速度进一步升迁。

萧阳正是在此背景下开了两家幼米授权店,同时在众家综相符门店中设了幼米专区。

那是幼米疯狂膨胀的时候,萧阳一度足够信念:“吾那时认为幼米描绘的谁人IOT、生态链有很大的市场空间,期待以幼米手机来带动其他产品的出售。”

但很快他就发现,实际和想象并纷歧致,萧阳的授权店在做到单店60万的流水之后,怎么也上不往了,而在综相符门店中,幼米的销量从未超过10%。萧阳这才认识到,幼米的品牌号召力在县城市场专门有限,“吾们往过的县城都不能。”

郴州一家幼米授权店,左右紧挨着华为和荣耀。

生态链的概念,也并不像幼米曾经描绘的那么优雅。生态链意味偏重资产,做其他品牌,囤40万的货就够了,而幼米上百个SKU,光是囤货的成本就已高达一百众万。

现在想首以前押注幼米,萧阳认为本身不足郑重。在他望来,幼米的单店流水和收好即使比OV高也异国意义,由于资金流转太慢,占用了太众现金流。

“有这个钱吾能开好几家华为和OV了,吾拿这钱做点别的营业不好吗?”

没能从幼米身上赚到钱,逆而占用大笔经营资金,在坚持了两年之后,萧阳准备彻底屏舍幼米,现在他一切的综相符门店都已经撤下了幼米的专区,仅剩的一个幼米授权店也会在下个月关闭。

赌徒不下牌桌

押注幼米战败之后,萧阳选择了凝神华为品牌。现在在他的门店中,华为带来的收好挨近70%。尽管现在华为面临缺货危险,但是出于销量和收好的考虑,萧阳现在照样更情愿卖华为,之前一添曾找到萧阳请求挑货,但是被他拒绝。

“一添最益处的机器要卖到4000块钱到6000块钱,在这个价位十足不是华为的对手,吾们行为华为的大客户,很长一段时间内高端机是有保证的。”

行为曾经OV的大客户,萧阳也屏舍了重回OV怀抱的打算。由于OV的渠道太甚下沉,大店逆而无法和幼店竞争,这让萧阳云云的大客户感到不悦。

“OV把一切的售点通盘铺下往,你不管到那里都能买到,挑货价又是十足相反的,消耗者都已经风俗一台机子砍价四五百,效果就造成行家都没钱赚。但是幼店成本矮,一台机器赚几十块也能活,吾们这栽大店固然卖得众,但是单机收好太矮,吾根本养不活员工。”

相比之下,华为的挑货权直接与销量挂钩,对大客户更添友谊。华为的渠道分为两个系统,其中畅享、Nova等中矮端机型为ND分销模式,从国代、省代到门店层层分销,相通于OV的分货制。而Mate系列和P系列的高端机型为FD分销模式,全国联相符供货,直接从总仓向经销商发货。

郴州当地一家县城手机店。图片:全现在

但是华为倾斜大客户的同时,也对大客户的忠诚度请求更高,这也是萧阳选择不息凝神华为的因为。

“倘若吾们认为华为不能了,不主卖了,他就不会给吾分货了;倘若吾坚持主推华为,吾的销量越好,就能分到越众的货。”

固然只有一家手机店,但是吕超比来也在重新下注。由于华为缺货表象越来越主要,幼客户几乎拿不到货,除了不息深耕OPPO以外,吕超这一次将筹码放在了被萧阳拒绝的一添上。

一添和OPPO同属于欧添控股旗下,吕超的店率先拿到了第一批线下拿货的授权。“吾们这家店答该是全省第一,全国前三。”

谈到一添的异日,吕超喜形於色:“正本一添想做的就是那些幼而美的东西,现在它要做成一个大品牌,在OPPO系统里会响当当的一个品牌,OPPO是拿一添往冲击三星和苹果的位置。”

一添此前曾在线上和海外的高端机市场占有一席之地,现在在华为缺货的背景下,一添能否在线下兴首照样未知数,但是吕超已经输不首第二次了,这是他的末了一搏。

2013年最先押注魅族,是吕超曾经输得最惨的一次。他陪同魅族不息做到这家品牌十足垮失踪,曾经还往过魅族总部。但是从最先成为魅族经销商到今年整个唐山市一切分公司、代理和售后中央通盘关闭,吕超几乎没从魅族这个品牌身上赚到什么钱。

玉田县一家手机综相符门店

正由于如此,至今拿首魅族,吕超照样满肚子仇气:“就是从上而下的自夸。他们甚至还想做微博,想跟新浪PK,心太大了。”

这栽仇愤甚至延迟到魅族创首人黄章身上:“他都异国这个料,他就是一个木匠人,说他是木匠这个事相通贬矮他了,实际上他真是个木匠,他就清新一个产品怎么做,但是做不了整个品牌的运营、公司的发展,他玩不了这些。”

和吕超这栽只有一家综相符门店的个体户相比,萧阳云云的连锁商抗风险能力更强一些,和各大品牌的配相符有关给予了它们更众的选择权。

但是不管是萧阳云云的个体户,照样吕超云云的“幼巨头”,他们现在都无法逃走赌徒的命运。要想不靠赌就能赢,除非像怀来县的另一家手机连锁商相通,在一个县城做到垄断市场。

“巨头”的天花板

有人必要赌,也有人不必要,那就是真实垄断县城手机市场“大巨头”,能够十足不受手机品牌更迭的影响,逆而是品牌在进入当地市场时必须选择与他们配相符。

河北省张家口怀来县,万悦广场的一家华为授权店店长说,当地几乎一切手机店都是一家叫做树辉的通讯公司开的。

那家华为授权店的店员通知全现在,树辉是当地商圈的“三巨头”之一,几乎垄断整个怀来县的手机市场,在当地有几十家手机店,并且进军了张家口市区。这是萧阳的连锁手机店求而不得的现在的。

但是当全现在挑出想找树辉本人聊聊的时候,该店员通知全现在,树辉平日不息在张家口市,平日几乎不会回来:“有钱人都住市里。”

树辉几乎已经将县城手机这笔营业做到了极致,令不少人感到艳羡。但是在脱离怀来出租车上,司机年迈听到树辉时,却骤然添入了吾们的说话。

“树辉算什么有钱人?一台手机能有众少钱?一台赚五百,镇日卖一百台也才五万,一年也才一千众万,还得给员工发工资交房租。吾们县里最有钱的是搞实体的,然后是搞房地产的。”

注:文中萧阳、吕超、树辉均为化名,片面插图来源于网友上传,题图为怀来县万悦广场远望,摄图:全现在。

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